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鹤岗一辰医药连锁公司营销诊断书（1）
作者：汤兴奎 日期：2010-3-21 字体：[大] [中] [小]
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第一部分：企业问题透视（发现问题）
（1）管理状态
1、员工对于公司的发展战略不明确或不知道，说明，管理层对于战略的宣传和贯彻还没有落到实处。
2、部分员工对公司前景及走向迷茫，没有信心，说明公司无凝聚力、无激励政策，属企业文化、人力资源问题。
3、高层决策缓慢，即使有了决策，执行也不力。
4、高层缺乏创新意识，无创新精神，创新能力是公司最具核心的竞争力。
5、高层缺乏冒险精神，在市场开发中，没有魄力。
6、公司组织管理框架虽然清晰，但分工不明确，导致交叉管理、重复管理现象，使员工迷茫，以致无法按时完成本职工作。出现问题时，各部门领导，又互相推委责任。
7、中层领导权利有限，事事向高层请示，导致后果一是如今激烈的竞争时代，机会稍纵即逝，等高层批示完，信息或机会已经被竞争对手抢先利用。二，层层批示，办事效率低。
8、中层领导传达公司新政策、指令迟缓，影响工作效率。
9、部门领导，领导风格缺乏民主性，不重视员工的建议，个人主义严重。
10、管理层在实际工作中不能以身作则，缺乏领导模范。
11、大部分员工对公司管理层信任度偏低，说明，管理层缺乏向心力、凝聚力。
12、管理层承诺多，兑现少，这也是造成员工对公司管理层信任度偏低的首要原因。
13“以人为本，顾客至上”这些口号行同虚设，管理层在决策、营销及管理中，大多不注重顾客的利益、也不注重公司的利益，更不注重员工的利益，而是注重个人的利益。
18、上级与下级之间信任关系很差。上层领导不注重开发培养下属员工。
19、据大部分员工问卷回答分析，目前公司缺乏管理类人才。
20、公司管理风格官僚化严重，存在外行领导内行现象。
（2）员工状态
1、员工对于企业的价值取向认识不统一。
2、部分员工工作心态处于被动，缺乏积极主动性。
3、员工心目中的企业价值取向与企业实际价值取向不统一。即：大多员工希望公司以人为本，把员工和顾客的利益放在第一位，公司实际上却背道而行。
4、员工期望收入提高，福利改善，培训机会、被领导认可，以此来激发积极性、创造性。
5、员工对工作出现疑问不能及时和领导沟通，影响工作效率和成绩。间接反映，管理层不注重人性化管理。导致基层言论不自由，不能对工作提出建议和改进的措施，公司创新精神严重缺失。
6、员工之间信任关系一般，人际关系相处难，没有团队精神。
7、公司对员工的培训力度不够，培训方向不明确，员工渴望多方位、全面培训，以提高自身的工作能力、素质。
8、大多数员工对公司福利保障待遇制度不满（收入不满意、福利保障措施不满意、工作与休闲不满意、付出与回报不满意）。
9、上级评价下级工作结果时，缺少人性化，缺少耐心鼓励，每一次评价，就是对员工的热情、兴趣和精神上的打击。
10、大部分员工认为自己的能力在公司没有充分发挥，这暴露出公司在用人策略上的贻误。没有做到以才定岗，人尽其才。
11、员工渴望得到更大的发展空间，更艰巨的任务，但缺乏信心，这暴露出公司企业文化的缺失，公司从上到下没有向心力，士气低下，没有闯劲。
12、大部分员工认为自己晋升的可能性很小，这说明一是由于企业文化的缺失，导致员工自信心不强，二是公司的用人制度和激励制度不合理。
13、目前公司人员素质一般。无论做什么，素质很重要，公司整体素质指标低下，很容易一盘散沙，严重破坏团队协作精神，办事效率低，不易于管理。
第二部分：分析问题
上述问题状态，按科学合理的分析，可以归纳于4个方面：
一、战略病症：
目前，一辰医药对于战略的宣传和贯彻还没有落到实处，导致接近80%的员工认为集团的发展战略不明确或不知道。
15%
65%
20%
5%
0%
10
20
30
40
50
60
有，但不清晰
相信有，但不知道但不明确
没有
摸着石头过河
问题：你认为公司是否有明确的发展战略？
员工不了解公司发展战略，问题主要出在管理层，是管理层无战略管理意识，战略制定以后，要靠执行去完成，确切的说是靠中、基层员工执行，连执行者都不清楚自己为什么这样做，要达到什么目标，战略制定也只是纸上谈兵而已。同时，也反映出公司信息有效透明度、沟通度、传达度的低下。如今是信息时代，企业内部整体要时刻保持信息的高速流通。
只有保证信息高速流通：
战略信息或新部署才能第一时间，传达下去，并有效执行。
市场信息或新变化才能第一时间，反映上去，管理层根据真实情况，做出策略调整，避免战略的偏差。
二、管理病症：
上面很多问题症状都是一辰管理上出现的问题，管理是公司的基础，管理有问题，公司的制度及文化也会出现种种问题状况。
（1）高层管理：
分析：
1、管理层缺乏正确合理的管理意识。
2、没有管理意识，就谈不上管理能力。
3、没有管理能力，直接导致管理方向、重点、方法的错误。
4、管理方方向、重点、方法的偏差，造成制度形成的畸形、不科学、不合理。
5、管理及制度不合理，又直接导致企业病态文化的形成。
6、管理、制度、文化的综合偏差，造成一辰内部整体混乱。
国内不少新锐企业的衰退，一个原因就是壮大之后在内部管理上的落伍造成人员流动的混乱，正是“得人才者得天下，失人才者失天下”。
一辰医药目前大的格局正处于规模扩张走向市场化、集团化、品牌化，就必须建立与企业发展相适应的、完善的以人为本、以市场为导向的现代管理体系。否则会导致越管越散，越理越乱的局面。
（2）行政管理：
按反映出的问题分析，一辰的行政管理只是处于表面管理：如
接待、打卡、派车、采购用品、发通知、送文件等。
规章制度的建立、监督与执行、后勤服务与支援、上通下达的沟通与协调等等行政部门职责内的工作很少被重视。
许多制度要么根本没有，要么有而无人执行，除了办公品的领用制度、出勤纪律比较严格外，其他方面不尽人意。
这是行政管理方向、重点的偏差。公司的行政管理缺乏从战略角度对整个公司的行政管理进行协调。
公司的行政管理人员相对公司规模是足够的，但都忙于盖章、办公用品采购、传递文件等琐事，造成部门分工、职能界定的不清和资源在公司内配置的不合理。
行政管理意识、观念、方法落后，根不上市场形式及一辰公司自身的需要。需要创新，在意识、观念、方法、工作职责、内容上创新。
（3）人力资源管理
人力资源上，反映出最大的问题是“没有合理的激励与发展机制”，再加上缺乏一套系统的培训体系，就更难留住高素质的人才，这就造成公司人员较频繁的流动。
如行政管理一样，人力资源管理的方向、方法、重点也出现偏差。
首先是定位问题
目前，一辰的人力资源定位不准、有误。
定位偏了，工作重点也随着倾斜。重点倾斜，导致整个人力资源效用的低下。
在下面制度病症中将着重阐述人力资源问题。
三、制度病症：
制度有很多种，但在本次诊断中，暴露出问题的有管理制度、决策制度、落实制度、信息沟通、反馈制度，人力资源制度。
（1）决策制度
在这里，先只分析决策制度（高层决策、中高层决策、中层决策、基层决策）。这也是调查问卷问题发现中的关键因素。
决策制度的重要性，体现在对营销行为的指导作用。决策的快慢、对错直接影响销售工作业绩。
决策制度的前提是民主化、科学化，在这个前提基础上，还需要快速化、准确化、责任化。
一辰的决策状态：
1、决策集中于高层领导。
2、最高层忙于具体事务，无暇考虑更多公司发展的重大问题
3、由于程序上的要求，有时最高层不在无法签字影响经营活动的效果，如例行财务付款签字。
4、部门内部事事均需请示经理，经理定夺不下再请示。
目前，公司整体决策缓慢，决策偏差，造成这种状况的原因：
1、决策缺少科学性、缺少客观性、民主性。
2、和决策者的做事风格有关，（魄力不够、办事效率不高）
3、决策权过于集中，没有根据实际情况适当授权。
高层决策的缓慢、偏差直接影响着公司整体运营的缓慢、效率。
（2）落实制度：
决策之后，要靠执行去完成期望的目标或标准，目前，公司从上到下执行缓慢，时间成本观念差，执行力度不够，工作效率低下。
这种工作状态节奏往往比市场、比竞争对手慢半拍，只能跟在别人的后面模仿，自己既拿不出好的创意，也拿不出最新的产品。
医药这种特殊产品，尤其保健品、化装品等非常规药，其产品生命周期相对短暂，一般为1—2年，最多也只5年左右，分导入期（1—3月）、成长期（6个月）、成熟期（9个月）、衰退期（3个月）。
按公司目前这种运营效率，公司在引进新产品时，市场往往已处于成长期，成熟期。即使切入市场，也不可能在短时间内全面铺货，市场规律讲究先入为主，消费者认的是品牌。直接造成机会成本、开发市场成本的增加。
（3）信息、反馈制度：
信息的作用在战略分析时，已有所阐述，信息高速流通是公司高速运营的前提基础。
一辰目前，没有告诉重视信息化建设，这是高层管理思想、意识问题。
信息反馈形式有，上情下达，下情上达，内情外达，外情内达。
上情下达是公司政策、指令信息的传达。
下情上达是基层员工向高层反馈市场信息，作为决策的依据。
内情外达是公司向外宣传产品、企业信息。
外情内达是市场信息反馈到公司内部。
一辰这种信息流通、沟通不畅的状态，直接影响高层决策的缓慢。
（4）人力资源制度：
人才战略在当代日益激烈的市场竞争中,占有重要地位，企业间的竞争实际上是人才的竞争。人才是企业的核心,是企业最大的资源、成功的根本。
只有完善激励制度，坚持以人为本的管理思想，建立健全用人机制，努力创造出一种尊重人才、团结人才的氛围和能够发挥人才积极性、创造性的体制。才能留住人才，留住根本。
据反映出的问题分析，一辰公司的人力资源几乎没有发挥其应有的效能。
目前，一辰的人力资源工作状态：
1、招聘
2、培训
3、根据每月个人的业绩做工资表。
事实上，人力资源是一个重要的部门，其身份应是公司的战略合作伙伴。
合理的人力资源角色：
1、和公司最高层一起研究公司的发展战略，为制定的战略配备各岗位所需之才。
2、为战略目标，有计划的培养人才。
3、在战略实施期间，对各部门执行的战略步骤实施监督、考核、风险检测、控制。
4、建立完善科学合理的培养机制、竞争机制、激励机制。
5、建立完善科学合理的绩效考核体系。
6、培养企业文化，并将企业文化渗透到公司高、中、基层。实施文化指导管理、制度、营销运营。
7、科学合理掌握公司人才成本。
通过比较分析，一辰目前的人力资源还处于传统、表面的思想、工作内容。
人力资源创新势在必行，只有确保人力资源职责的转变，发挥出应有的效用，才能正确实施管理、制度、企业文化、营销等行为。
四、文化病症：
文化有精神文化、制度文化、物质文化。
一辰药业在经营的过程中，逐渐累积了自己的特定文化，这些文化在形成之初，就没有根据企业自身情况、员工需求、市场需求做出合理的规划，是一种病症文化。
首先看精神文化，精神文化即：企业哲学价值观，通过调研问卷分析，一辰在经营中，脱离了市场、顾客、员工的利益需求，一辰的精神文化是一种自私的文化。
主要表现：
1、不注重市场调查，不注重市场一线基层员工信息收集制度，盲目决策，主观决策。
1、没有给顾客更多的价值和利益，只谋求自己利润最大化。
2、不尊重员工，在管理中，没有导入人性化，只强求员工必须服从公司。
在日新月异的今天，一辰药业更是忽视了根据环境的变化及时对企业文化进行“创新”，从而使对企业发展本来起积极作用的文化变成了企业发展的障碍。
企业文化应该是一种与企业经营的实际紧密相联的东西，准确地说应该是从企业经营的实际中提升形成的。与此同时，企业文化是一个动态的过程，它必须与企业一起“共同成长”，没有创新的企业文化是一种颓废的文化。
良好的企业文化可以塑造企业凝聚力和统一对企业价值取向的认同感。可以帮助企业员工树立起共同的理想、信念,从而全力以赴地为共同的目标努力，同时它又是构成团结、和谐的人际关系的基础。
目前，一辰企业文化仍然是建立在传统管理的基础上的，是一种原始的保守的文化沉淀，不合理，不合情，这种具有病症的文化反过来，又会影响公司的管理、制度及运行。
一辰现有的企业文化导致：
1、人才流动频繁，行不成稳定团队，没有稳定团队，文化就没有载体，反复如此，文化渐渐随人才流失而流失，出现恶性循环的局面。同时，也影响公司整体营销业绩。
2、现有员工，工作热情不够，团队精神不振，工作效率低下。
五、分析总结：
本次诊断活动所暴露出的所有问题，归于一句话：理念不统一、形象不统一、行为不统一，即：CI问题。
发现了问题，就要解决，不论是体制改革、业务流程重组、还是管理上的创新，导入CI战略，已势在必行。
公司已完成了规模化的战略，品牌化战略已提上日程，CI的成功导入，可以为品牌的实施奠定良好的基础。